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// Storie d'innovazione

Fare impresa controcorrente: la sfida di Acqua Sorbello

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Intervista di Valentina De Grazia, pubblicata su #RestartCalabria n. 2 – Ottobre 2013
“Ma chi te lo fa fare, cosa ne sai di produzione industriale?” Molte volte l’ingegnere Antonio Viterbo si è sentito ripetere queste parole, da quando, nel 1998, ha avviato la sua impresa. Parole che hanno avuto, per fortuna, l’effetto contrario: invece di scoraggiarlo, hanno fatto crescere in lui una feroce determi­nazione, che in breve ha assunto i contorni della sfida. La sua sfida si chiama Acqua Minerale Sorbello.

A 25 anni, un po’ per gioco, ha fatto analizzare l’acqua delle cinque sorgenti che insistono sul terreno di famiglia a Decolla­tura, nella Presila catanzarese. Il risultato è stato sorprendente: ha scoperto un’acqua con un residuo fisso bassissimo, tipico delle sorgenti dell’arco alpino. Da qui l’idea di imbottigliare e commercializzare l’acqua bevuta da sempre da tutta r2_1la famiglia Viterbo. Una sfida difficile perché contraria al buonsenso comu­ne che lo spingeva a uniformarsi alle scelte già consolidate nel mercato locale.
Oggi, a 39 anni, festeggia i primi quindici anni da imprenditore. Lo incontriamo nel suo ufficio nei boschi di Decollatura a due passi dalle sue sorgenti. Sguardo diretto, parole cariche di sen­so, discorso serrato: difficile stargli dietro.

L’Acqua Sorbello compie 15 anni e ha un trend positivo. Guardando indietro, quale crede sia stata la chiave del suo successo?
Io e i miei soci siamo imprenditori di prima generazione con tutte le difficoltà che questo comporta, come l’assenza di espe­rienza e di capitale. Nonostante questo, ci abbiamo creduto fino in fondo, investendo senza mezze misure su quello che aveva­mo: un’acqua minerale di qualità. La chiave del nostro successo è stata questa strategia visionaria. Abbiamo fatto delle scelte assolutamente in controtendenza rispetto a quelle che facevano tutti gli imbottigliatori d’acqua che nascevano in quel periodo. Tra il ’98 e il 2004 lo scenario del mercato locale è cambiato drasticamente, erano gli anni del boom delle acque minerali, ne nascevano in continuazione. Il mercato in Calabria ruotava intorno al formato da 2 litri che è quello che vende di più nella grande distribuzione. La vendita nei supermercati può aiutare a far conoscere un prodotto nuovo, soprattutto se si utilizza il prezzo basso come leva di marketing. Ma noi abbiamo puntato subito in alto, credendo nella qualità della nostra acqua.
Abbiamo valorizzato il prodotto, entrando nel mercato del consumo fuori casa ed evitando inizialmente la grande distri­buzione. Non abbiamo realizzato pozzi perché, anche se fanno risparmiare nell’approvvigionamento, possono compromettere le caratteristiche dell’acqua: ci riforniamo direttamente dalle sorgenti. Poi abbiamo investito nel dialogo col consumatore, utilizzando un packaging che esprimesse qualità e senza ricor­rere alla confezione da 2 litri. r2_2La penetrazione è stata più lenta e difficile, ma alla lunga si è rivelata una politica giusta: il consumatore ha percepito il valore aggiunto e siamo riusciti a fideliz­zarlo. Addirittura oggi stiamo entrando nella grande distribuzio­ne perché è il consumatore a richiedere la nostra acqua.

Ricerca e innovazione: quanto sono stati importanti per la sua impresa?
La nostra è un’azienda molto giovane, io sono il più “vecchio” e in più sono ingegnere: la spinta per l’innovazione è scritta nel nostro DNA. Fin dall’inizio, infatti, abbiamo attivato collabora­zioni con l’Università della Calabria. Ma anche dopo il primo momento di lancio di un’impresa, credo che l’innovazione sia una leva fondamentale per crescere. In un mercato dinamico come quello delle acque minerali, l’azienda ha rischi di obsole­scenza molto rapida, anche a causa della crescita costante della sensibilità dei consumatori verso l’ambiente e il packaging.

Poi ha incontrato CalabriaInnova…
È CalabriaInnova che ci è venuta a trovare per presentarci i servi­zi per il trasferimento tecnologico e noi abbiamo colto immedia­tamente l’opportunità, non avendo un reparto interno di ricerca e sviluppo. Con CalabriaInnova, a partire da alcune tracce mol­te ampie che avevo indicato, abbiamo identificato tre possibi­li percorsi di innovazione. Le risposte che ho avuto sono state rapide, precise e complete. Al momento abbiamo scelto uno dei tre percorsi: vogliamo realizzare un sistema di monitoraggio elettronico del parco sorgenti attraverso sensori. Questo ci per­mette di controllare costantemente le nostre captazioni naturali e di ottimizzare le operazioni quotidiane di miscelazione delle sorgenti. I vantaggi? Notevole risparmio di tempo e maggior controllo sulla qualità.

È fiducioso nel futuro? Ritiene che in Calabria si possa fare innovazione?
r2_3Sono fiducioso, anche se a volte l’imprenditore nella nostra re­gione si sente un po’ come Don Chisciotte che combatte contro i mulini a vento. Credo che i limiti più grandi che abbiamo in Calabria non siano il ritardo di sviluppo o i buchi nel bilancio re­gionale. Il gap più importante da recuperare è quello culturale. Con l’avanzare veloce della società globale il ritardo culturale fa aumentare il divario economico sempre più. Il problema di cui parlo è una questione di mentalità: si chiama adattamento al peggio, livellamento verso il basso, che è diventato il nostro standard di pensiero. Un problema che si avverte a tutti i livelli, dai dipendenti ai fornitori, dai consulenti ai dirigenti: anche solo provare a cantare fuori dal coro diventa un’impresa. Se come me hai un’azienda e vuoi puntare all’eccellenza, hai bisogno che anche il contesto intorno a te abbia l’ambizione di miglio­rare. Altrimenti appena esci dalla campana di vetro che ti sei costruito ti imbatti in un sistema che non ti supporta, che si accontenta di come ha sempre fatto le cose e non punta a cre­scere. E così fare impresa diventa una lotta quotidiana.
Malgrado tutto questo, ritengo che la Calabria sia una sfida possibile. Noi calabresi siamo testardi: pure se la considerassi una causa persa non mi arrenderei lo stesso.

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